A jornada de estabelecer um negócio de frutas secas no Quênia

Publicado por Jaco Maritz em 7 de junho de 2023

A Burton & Bamber produz uma variedade de frutas secas sob a marca Sweetunda.

A Burton & Bamber é uma empresa de alimentos do Quênia com foco em produtos de frutas secas.Jaco Maritz conversou com o co-fundador, Jonathan Bamber, sobre a jornada da empresa na distribuição de supermercados; por que está focada na construção de uma marca local e não na exportação; e os aspectos desafiadores da fabricação no Quênia.

Burton & Bamber, a empresa por trás da marca queniana de frutas secas Sweetunda, foi fundada em 2015 pelo britânico Jonathan Bamber, sua esposa Sarah e Ofelia Burton. Jonathan e Ofelia se conheceram enquanto trabalhavam em uma empresa que produzia produtos solares fora da rede voltados para famílias rurais no Quênia. No entanto, uma conversa crucial com agricultores locais em Embu, uma região no centro do Quênia, levou a uma mudança na direção de seus negócios. Os agricultores os incentivaram a passar da venda de produtos que acreditavam que a comunidade precisava para a compra e promoção do que a região já produzia: mangas. Naquela época, o país tinha um excesso de manga e os agricultores lutavam para conseguir compradores para seus produtos.

Em resposta a essa ineficiência do mercado, Jonathan e Ofelia voltaram sua atenção para a cadeia de valor da manga, decidindo iniciar um negócio de secagem de frutas.

A Burton & Bamber iniciou seu empreendimento de secagem de manga em uma pequena instalação alugada em Thika, situada a 45 km de Nairóbi, uma cidade que Jonathan chama de 'Birmingham do Quênia' devido ao seu grande número de fábricas e bom acesso aos mercados-alvo. Uma empresa local os apoiou, oferecendo espaço em uma fábrica existente e investindo em equipamentos de processamento.

A empresa inicialmente entrou no mercado fornecendo mangas secas a granel para alguns dos varejistas mais importantes do Quênia. No entanto, os fundadores logo reconheceram o potencial de sua própria marca de frutas secas. De acordo com Jonathan, havia uma notável escassez de frutas secas no Quênia na época, e as poucas empresas existentes eram prejudicadas pela falta de atenção às suas marcas, embalagens e qualidade do produto.

Os fundadores deram à sua marca o nome 'Sweetunda'; tunda é 'fruta' em Swahili. Como conta Jonathan, "enviamos nosso motorista para a cidade de Thika com talvez meia dúzia de [nomes] ideias. Ele entrevistou cerca de 100 pessoas e voltou dizendo que Sweetunda era o nome mais popular."

A empresa inicialmente produzia manga desidratada e depois adicionou outras frutas como abacaxi, banana, framboesa e morango para frutas secas e rolinhos de frutas. Também introduziu a granola em seu portfólio de produtos. Atualmente, processa cerca de seis toneladas de alimentos por dia.

Embora criar um produto seja uma jornada em si, colocá-lo nas mãos dos consumidores é um desafio totalmente diferente.

Jonathan relembra os primeiros dias em que a Sweetunda, com sua embalagem simples, encontrou seu primeiro espaço de varejo em uma modesta loja de vegetais em Nairóbi. Na mesma época do lançamento do Sweetunda, a rede de supermercados francesa Carrefour fez sua estreia no Quênia. A conquista de espaço nas gôndolas do Carrefour foi um momento decisivo para o crescimento da marca. Depois disso, a empresa também garantiu listagens em cadeias menores, como Chandarana Foodplus e Zucchini Greengrocers.

"Minha formação é como diplomata britânico e em desenvolvimento internacional. Não tinha experiência em varejo. Mas o que sei é como falar com as pessoas, e foi isso que fiz", explica Jonathan. "E eu literalmente fui conhecer todos os envolvidos no processo: [desde] os caras das listas até os donos das lojas. E aprendemos como colocar nossos produtos nas prateleiras."

Ele acrescenta que eles levaram os produtos aos mercados de agricultores em Nairóbi e em outros lugares para aumentar a conscientização

Quando o negócio começou a crescer, a Burton & Bamber fez parceria com distribuidores terceirizados para entregar produtos da fábrica aos pontos de venda. No entanto, Jonathan diz que essa abordagem tinha suas desvantagens. Como a empresa não era mais responsável por seu próprio merchandising nas lojas de varejo, ela perdeu contato com seus clientes. Os produtos Sweetunda eram apenas um dos muitos produtos que esses distribuidores distribuíam e eles não faziam muito esforço para garantir que a marca ficasse bem nas prateleiras. "Uma das coisas mais importantes no varejo é garantir que seu produto chame a atenção na prateleira, tenha uma ótima aparência e esteja sempre disponível. E ninguém investe tanto nisso quanto o produtor", diz Jonathan.